「製品主導の販売と成長」は2021年の大きなバズワードであり、スタートアップ企業はそのアプローチを発展させるために新たな資本を調達し続けている。
例えばEndgame（エンドゲーム）は、米国時間2月8日にシリーズBで3000万ドル（約34億6200万円）の資金調達を完了したと発表した。同社は自らを「世界初の製品主導型セールスプラットフォーム」と称し、ソフトウェア会社が顧客観察を市場参入戦略に転換することを可能にしている。
Endgameの製品は、基本的に製品の使用状況と販売機会を結びつけるもので、ソフトウェアを経営陣に売り込み、それを使用しない従業員に流していくのではなく、従業員自身が運転席に座り、最初は無料でソフトウェアを試し、気に入ったものを購入できるようにする。収益チームは、このようなコンバージョン行動を利用して、より適切な販売ターゲットを設定することができるのだ。
CEOのAlex Bilmes（アレックス・ビルメス）氏は「製品主導型の成長の推進力は、資本を追うビジネスの間で強く、当社にとっては、LaunchDarkly（ローンチダークリー）、Airbyte（エアバイト）、Retool（リトール）、Algolia（アルゴリア）、Grain（グレイン）、Shortcut（ショートカット）など、初期の強力な顧客獲得につながっています。もう1つは、製品主導の販売カテゴリーをより明確にしたことで、これが非常にうまくいったので、どうすればうまくいくのかと聞かれるようになりました」。と述べている。
今回の新ラウンドは、2021年7月に行われた同社の1700万ドル（約19億6100万円）のラウンドからの早い転換で、Endgameは、1年前にビルメス氏によって設立されて以来、4750万ドル（約54億8000万円）の総資金調達となった。EQT Ventures（EQTベンチャーズ）がこのラウンドを主導し、Lachy Groom（レイチー・グルーム）と既存の投資家であるMenlo Ventures（メンロ・ベンチャーズ）、Upfront Ventures（アップフロント・ベンチャーズ）、Unusual Ventures（アンユージュアル・ベンチャーズ）が参加した。
ビルメス氏はTechCrunchに、同社は資金調達を計画していなかったが、初期のデザインパートナーが顧客に転換し、その結果、予想よりも早く製品の支払いを申し出る勢いを見て、Endgameの資金を追加する決断をしたと語った。
ビルメス氏は成長率や評価額を明かさなかったが、2021年には数人だった会社が15人になり、今回の資金調達でチーム規模が3倍になると述べた。同氏によると、Endgameはデータセットを活用した「野心的な製品ロードマップ」を持っており、研究開発、データサイエンティスト、エンジニアリング、製品管理、市場参入の分野でチームの規模を拡大する必要があるとのことだ。
顧客関係管理市場は年率11％で成長しており、2027年には960億ドル（約11兆円）に達すると予想されている。製品主導の成長市場がどのように推移しているかを見るのは、興味深かったとビルメス氏はいう。
「Figma（フィグマ）、Notion（ノーション）、Airtable（エアーテーブル）など、資金調達を行う企業には魅力的なダイナミクスがあります。そのような企業が、成長という点で期待される向上をもって資金を調達すれば、その数字は我々にとって大きなものとなります」と述べる。
シリーズBラウンドのリードインベスターで、EQT VenturesのパートナーであるLaura Yao（ローラ・ヤオ）氏は、製品主導のビジネスに魅力を感じているという。このモデルは、10年前のDropbox（ドロップボックス）のように、しばらく前から存在していたが、彼女は、特にベンチャーキャピタルのエコシステムにおいて、そのモデルが再び人気を博しているのを見ている。
最近、彼女が特に注目しているのは、製品主導のセールスが増えていることだ。多くの人が多くのソフトウェアを持っているが、営業チームはその人が特定のソフトウェアを何回使ったか言えないことが多い。より効率的なセールスを行うには、企業がすでに持っているユーザーからリードを獲得するための別のツールが必要だ。そこで、Endgameの出番となるわけだ。
ヤオ氏は「私たちが期待するところでは、企業はそのような機会に対して非常に積極的でなければなりません」と付け加えた。「Endgameは、製品主導のセールスのためのツールスタックを提供しています。同社は、これはSalesforce（セールスフォース）など他の企業では解決できないようなデータの問題だということを理解しています。Endgameは、SaaSアプリケーションの顧客利用や課金に関するこれらの煩雑なデータを整理し、意味のあるものに変えているのです」と述べている。
画像クレジット：Getty Images
［原文へ］
（文：Christine Hall、翻訳：Akihito Mizukoshi）